​SaaS产品经理与B端产品经理,原来不是一回事?

CrazyPM产品经理社区  阅读数  24  2021-09-18 04:26:49

编辑导语:SaaS产品经理与B端产品经理在技能、岗位要求等方面有所不同。一方面,SaaS产品应当是服务产品,而不仅是软件;另一方面,做SaaS与做B端产品的方式也有所不同,这些不同区分了SaaS产品经理与B端产品经理。具体而言,二者的不同还有哪些因素影响?本文作者就此做了解读,一起来看一下。

​SaaS产品经理与B端产品经理,原来不是一回事?

因为与几家职业培训和课程服务公司的合作关系,后台经常会收到产品同学的提问。比如:

“我原来在国外一家SaaS公司做产品,为什么在国内SaaS公司工作,反而觉得更吃力呢?”。

“我都做了5年的软件,能转为SaaS产品经理吗?需要怎么转?”。

“我有将近10年的ToB项目经验,这对做SaaS产品有优势吗?”。

“招聘SaaS产品经理的画像是怎样的?”

“怎么考核SaaS产品经理呢?”

……

诸如此类的问题,虽然无法一一回答。但对于做SaaS产品,还是有很多不同的原则、技能和岗位要求的。

无论从哪个角度看,SaaS产品经理和B端产品经理的差别,还是非常大的。

总的来说,所谓B端产品经理的画像比较笼统;而SaaS产品经理所要求的产品方法论和关键能力,一般B端产品经理并不具备

所以,按照B端产品经理的要求,去做SaaS产品,就可能会产生上面那些问题和困惑。

究竟SaaS产品经理和B端产品经理有哪些根本不同?这些差异又将会产生什么影响?我们从四个方面来做一比较。

  • 对SaaS的认知不同;
  • 做的不是一类产品;
  • 产品观不同;
  • 做产品的方式不同。

一、对SaaS的认知不同

什么是SaaS?这个问题对于大部分ToB产品经理来说,有一个认知误区

SaaS不就是一个标准软件吗?无非就是把它们放在云上而已。

这里面的误区其实是两个.第一认为SaaS是软件,第二说SaaS是标准软件。如果产品经理真的这样认为,这种SaaS产品大概率会砸手里,卖不出去。为什么?

若真把SaaS当作一个在线标准化的软件,那软件公司早就做成了,还有SaaS创业者什么事?

无论怎么说,仍有很多产品经理坚持这一认知。他们的理由是,你看美国的SaaS,它们就是云上软件,也没有特别区分是软件还是服务啊。

坦率讲,既然在中国创业,就得结合国内的企业环境,不能老拿国外SaaS说事,全面照搬。

的确,美国确实不用区分SaaS是软件还是服务。因为软件经过30多年的发展,早已广泛融入企业,运营与软件密不可分。软件就是服务已深入人心,无论是把SaaS当作软件、还是服务,在用户眼里并无区别。

然而,国内的情况是,你如果去向企业卖软件,客户立马捂紧腰包。因为在多数经营者认知中,软件与经营之间没有多大联系。如果非要说有,那也是软件厂商制造的、难以验证的那些概念。不但广大的SMB不认同,大企业也很难认同。

所以,无论是向SMB卖软件,还是向大企业卖“标准”软件,这两件事在国内都是比难还难的事。

SaaS即软件的认知,直接就把产品经理的路给堵死了。

二、做的东西不同

产品有无数种分类,但是从大的形态上,可以分为一般产品和服务产品

产品时代,产生了通常意义上的产品;服务时代,产生了所谓服务产品。无论从哪个角度看,二者有很大区别。

通常,一般产品是有形的,而服务产品是无形的。比如航空公司,一定需要用到飞机这个产品,但航空服务的产品却不是飞机,而是运载服务。

回到SaaS产品主题,SaaS中的软件相当于飞机,而SaaS本身则相当于是运载服务。所以可以说,SaaS企业的产品是服务,或者说是服务产品

无论是SaaS、还是其它ToB产品,都有个价值认知点的问题。所谓价值认知点,就是在哪里达成价值共识;基于这一点上的共识,才能达成交易。

区分产品和服务产品的根本目的,在于客户的价值认知点不同。一般产品是对功能认知;而服务产品是对期望认知。二者的成交原理不同,价值(价格)认知不同,还有交易方式的等等不同。

不同的价值认知点,实际上已经说明了产品和服务产品,是两类不同的产品。

所以,所谓B端产品经理,面向一般意义上的ToB产品没有问题;而SaaS作为服务产品,则一定需要不同产品观和不同技能的SaaS产品经理。

就像你不能让飞机设计师,去规划和设计航司的服务。

三、产品观不同

一般ToB产品的价值认知点是约定的功能,它们可以是客户提出的功能要求,也可以是合同中约定的功能。只要交付的产品达到约定功能,认为交易即可能达成。

也就是说,B端产品经理,能看到最远的就是功能层面。

但对于服务产品来说,其价值认知点是客户的服务期望。只有客户的体验感知达到或超过服务期望,交易才可能达成。

SaaS的产品经理,必须看到客户期望层面才行。

这里举一个例子说明二者之间的差别。比如一个SCRM软件,它的价值认知点是利用技术获取流量的工具,这是一个功能约定。但如果把它当作一项获客服务,其价值认知点是“每天获取到不少于50个有效线索”(销售目标才有可能达成),很显然这是一个客户期望。

可以看出,做ToB产品与做SaaS产品的差别,主要是价值认知点的差别,这决定了产品经理的眼界,所能看到的最远距离。

也就是说,对于B端产品经理,只要按照规格化需求做出产品就算大功告成。但是,对于SaaS产品经理来说,因为服务产品并没有明确的规格;而洞悉客户的服务期望,并能满足期望要求,则要难得多。

无论是SaaS、还是其它ToB产品,拼的就是差异化。

不幸的是,一般产品的差异化越来越小。比如说软件的功能越来越同质化,对此产品经理无计可施。

但是,基于软件的SaaS服务,却可以产生差异化的效果。就像不同的航空公司,所用的飞机型号一样,但不同航司的服务水平,可能是天差地别。

四、做产品的方式不同

做一般ToB产品,讲求理解用户需求,再把需求转化为功能。但一旦需求理解有偏差,整个系统就会发生倾斜。要想修复,就要重新回到需求。

这个过程的问题是,发现和确认一个需求偏差的过程很长;修改和发布的过程也很长。

所以,对于产品经理的要求是必须一次就做对。显然,这个要求有点高。

做SaaS,则是不同的方法。

一个成功的SaaS定位,首先必须是深刻理解用户的服务期望,据此选择基本的实现方案。这一步同样不能跑偏,否则就要推倒重来。

但是,这个过程并不要求产品经理必须具备一步到位的能力,因为实现方案的改进和调整的机会,在上线后也是大量存在的。即根据用户的使用行为数据,调整实现方案。

所以,SaaS产品经理必须具备期望假设能力和数据敏感性。即根据使用者大量的行为数据,验证和修正之前的期望假设,再迭代实现方案。

在迭代的频度上,SaaS并没有软件的定期升级计划。根据随时的数据指示,在用户没有感觉的情况下,就能使客户的体验感知,越来越接近客户的期望

正是因为SaaS的数据反馈特点,给了SaaS产品经理一个得天独厚的服务优化条件。

所以说,做SaaS,本质上玩儿的是一个数据的游戏。比起B端产品经理中规中矩的产品方式,要有趣得多。

实际上,从整个产品过程来看,对SaaS和ToB产品经理的要求还有很多不同。只不过上述四个方面的差异,对于SaaS创业影响是最大的。

 

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/l9thJLOoTVBRfjUCFAXjgw

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

 

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